低频高消费的婚纱摄影业，O2O怎么搞法？

上周和一个做婚纱摄影的朋友喝茶，一直哀叹今年生意不好做。说去年生意还是不错的，以为今年也不会差，提前在百度等线上营销平台上上投了不少广告，准备好大干一场，结果将近半年过去，生意却非常惨淡，连营销成本都收不回来。于是，这场简单的会面变成了婚纱摄影O2O的策略讨论会。小西在这里就把简单的会议纪要贴上来：

之前有过统计，说全国一年差不多有1600万对新人结婚，量还是可以的。但在实际操作中，要让一对新人踏踏实实的在店里下单，还是挺不容易。

从用户角度来说，婚纱摄影这事是个典型的低频高消费。低频不用说了，一般人一辈子基本也就结一次婚；高消费是说单价不低，相对于其他生活服务类几百上千的单价，婚纱摄影基本都是在5000以上，贵点的，特殊要求再多点的，几万也可能打不住。

也正因此，用户在实际购买决策中都比较谨慎，不但会做多家比较，更多的还会询问那些过来人朋友的意见。等差不多选定几家比较靠谱的，就开始挑周末时间去实地看店。消费者虽然不专业，但还是希望从店面环境和店主聊天来进一步判断是否靠谱。

另一方面，对商户来说，竞争其实非常激烈。全国要结婚的人就这么多，你家多一个客户我就少一个。从目前小西了解到的情况来看，搞婚纱摄影的对网络营销等的平均重视程度，基本要比餐饮等其他行业的要高出不少。

因为大家都重视网络营销，而且客单价又高，目前婚纱摄影领域的营销成本也居高不下。平均下来，差不多500块钱获得一个有效咨询（电话或者网络），2000块钱获得一单成交。

从营销渠道来看，比较主流的其实比较有限。

最大的当然是百度。很多婚纱摄影店每年付给百度的费用就超过数百万、数千万。比如北京一家比较有名的店，一年给百度的费用达到500万；另外一家在全国开连锁的店，给百度的年度费用则达到了3000多万。应该说，在PC互联网时代，百度的影响力还是很强势的，只是这种强势，在移动互联网爆发后，在更多营销方式（比如按效果付费）出现后，已经在慢慢衰减。

百度之外，淘宝也在做婚纱，已经有一些比较有名气的连锁在天猫开店。目前看在淘宝开店成本还可以。6万块钱的技术使用费，再扣5%的交易佣金。如果你交易额达到60万，那6万技术使用费就会返还给你，这相当于省掉技术使用费。但圈内朋友认为，目前，这个业务在淘宝系内，利润率太低，基本引不起重视。而且从用户来说，对在淘宝系内购买婚纱摄影这种大件服务，心里也还是犯嘀咕的。所以，淘宝这边的婚纱能卖成啥样还得继续观察。

目前婚纱摄影搞营销主要是两种做法。

一种是做广告。比如百度、大众点评都是如此。

另一种做法是按交易付费，目前淘宝有，美团做得最彻底。

淘宝和美团的特点都是自有流量比较充沛，以美团而言，从团购到O2O，其营收主要来自佣金。这种做法的好处是，把美团与商家绑在一起，共同发展。因为在这种机制下，如果商家卖不出单子，美团也赚不到佣金。所以，美团会认真的去做C端。

对于美团来说，婚纱摄影这个品类的利润相对较高，它在汇聚了足够多的用户流量之后，导入到婚纱摄影品类也有助于整个公司的营收增长。

上面说了，如果按模式来分，百度、大众点评算是一派，淘宝、美团算是另外一派。因为广告模式发展更早、更广泛，所以在营收上前一类也更大一些；但从成长性和效果上看，肯定后者更有生命力。

除了这四家之外，还有一个婚博会，其实力也不容忽视。一年至少四次线下展会，声称也在转型做O2O。他为了给线下拉流量和人气，在线上也投了不少广告。从营收模式上，他应该算是最成熟也最传统。就是收摊位费，比如某知名婚纱摄影店，每次展会都会投放200万左右，一年就交给他将近1000万。规模算下来，一年几个亿是没问题的。

不过话说回来，婚博会号称的O2O还只是噱头，它的网站基本只是一个门户展示作用。严格来说，O2O应该是线上和线下并重，尤其是交易环节如果能前置到线上，说明这个O2O的特色越鲜明。婚博会的线上部分做广告展示的功能也未能实现，离交易就更远了。

说到最后的时候，小西这位朋友还说到一些新做法，就是在国内纯婚纱摄影不景气的情况下，有的大店开始发力转型做海外市场，跟旅游结合在一起搞。这种做法既有实现了产品差异化，又抬高了竞争门槛，效果可能还不错。总之一句话，不管是产品、还是营销，都需要不断创新才能生存下去。